十年营销高手总结出来的八条营销秘诀,至少让你少奋斗五年

时间:2019-08-28 来源:www.xihouxiang.com

  十年营销高手总结出来的八条营销秘诀,至少让你少奋斗五年

  十年营销高手总结出来的八条营销秘诀,至少让你少奋斗五年

  十年营销高手总结出来的八条营销秘诀,至少让你少奋斗五年

  【1】商品价格与需求量的关系--需求定理

  什么是需求,是指消费者在某一特定时期内、在某一价格水平上愿意而且能够购买的商品量。作为需求要求具备两个条件:第一,有购买欲望,第二,有购买能力,这两者缺一不可。

  比如我们去超市购物,拿着商品,就是要比较一下我掏的钱能不能获得我想得到的,看值不值。如果一件商品能够解决多大的问题,顾客就愿意付较高的价格。如果只能解决小问题,顾客只能负较低的价格。

  比如沃尔玛超市,如果你去问沃尔玛的员工,沃尔玛靠什么来吸引顾客,他们肯定会回答便宜。甚至10块钱进的货6块钱卖,沃尔玛这基本都是亏钱的买卖,那沃尔玛靠什么赚钱呢?沃尔玛,并不是所有的商品都打折,只是部分商品打折,给顾客留下便宜的印象。这样会吸引顾客到沃尔玛来,顾客同时也会买一些其他的产品。带动了其他产品的销量。沃尔玛为了避免顾客只买打折的商品,沃尔玛采用了轮流打折的方法,让顾客也摸不清今天到底哪个商品打折,反正有打折的商品,从而养成了顾客到沃尔玛来消费的习惯。

  【2】享受有差别的生活--消费与消费品

  市场上,所有关于衣食住行方面的产品或服务都可成为消费品,而人们通过消费品满足自身欲望的行为叫消费。每个人根据自己自身的经济能力去选购商品,如果有经济能力则会选择奢侈品。

  奢侈品又称为非生活必需品,价格比较高品质比较高的产品,奢侈品是一种高档消费行为。那么人为什么会去买奢侈品呢,一般有4个动机。

  第一,富贵的象征,能够代表我很有钱的象征,比如劳斯莱斯汽车就有富贵象征。

  第二,看上去就好,奢饰品大多都是看着非常高档,看着就很好。

  第三,个性化,因为有个性,所以才为人创造了购买理由,正是因为奢侈品不像大众品,显得更加尊贵有价值。第4距离感,很多奢侈品必须要制造望洋兴叹的感觉。奢侈品只是为少数富人服务,因此要维护好我们顾客的优越感,就要是大众与他们产生距离感。

  【3】渔翁为什么只要小鱼--消费需求

  所谓消费需求就是指我们消费者对商品和劳务形式存在的消费品的需求和欲望。消费需求主要有6个方面:

  一,对商品使用价值的需求。

  二,对商品审美的需求,

  三,对商品时代性的需求,

  四,对商品社会象征性的需求,

  五,对优良服务的需求。每个消费者的需求都是不一样的。

  那么有这样一个故事,一个老翁在河边钓鱼,他的运气感觉很好,没用多长时间,就钓上来一条。有,但是非常奇怪的是,每逢钓上大鱼,这个老翁就会把它放回水里,只有小鱼才放入篓中。然后我在一旁看他钓鱼的人感到很奇怪,于是就问,你为何要放掉大鱼?而只留住小鱼了呢?这个老翁回答说,我只有一口小锅,煮不了大鱼。由此看来并不是这个老翁对大鱼没有需求,而是客观因素限制了他的需求。而对于市场上的顾客来说,经济收入决定了人们的购买能力,也影响消费需求。

  【4】鲜菜涨价了,就多吃腌菜--替代效应

  一场降雪使得鲜菜的价格涨了很多。所以青菜的价格涨了,但买的人少了。卖菜的老板说,虽然鲜菜的价格涨了,但是整体上赚的钱还不如正常天气赚的多。为啥呢?因为鲜菜价格涨了,有部分消费者开始转向购买腌菜,于是这个腌制的萝卜雪菜和梅干菜等,卖得都非常不错。不过随着他这个天气好转了之后,鲜菜价格就恢复了之前的价格,鲜菜的销量也上升了,腌菜又重回冷门。这就是替代效应在发挥着作用。替代效应实际上就是有一种产品价格变动可引起其他产品发生变动。

  比如你去水果店去买水果,看到苹果的价格涨价了,西瓜的价格不仅没涨,反而降了。这时你可能就会去购买西瓜。其实在我们企业的中也经常会发生替代效应,那些有技术有才能的人在企业里是香饽饽,在企业里不仅薪水高而且待遇还非常好。为什么呢?因为这类人才非常的少见,并不容易找到,很难被替代。而普通员工对企业来说非常容易找到,随便找个人都能替代他。所以我们做企业也要把产品和技术做到精,当大部分人都做不到的时候,我们就很难被替代,所以我们才能成为市场上的霸主。

  【5】由俭入奢易,由奢入俭难--棘轮效应

  就是人的消费习惯形成之后有不可逆性,就是指一个人有普通变为有钱很容易改变,但是当一个有钱人的生活,一下变成普通人,这是很难改变的。很多大企业家都懂得这个道理,虽然他们家境富裕,但仍然对自己的子女要求严格,从来不多给孩子零花钱,甚至要求孩子在寒暑假期间也要外出打工,他们这样做的目的并不是要求他去赚多少钱,而是要让他们的孩子明白,每一分钱都来之不易。

  【6】消费从众心理。

  消费从众心理又称羊群效应,最常见的就是别人吃什么,我就吃什么,别人跟着穿什么,我就做什么。比如一些购物的商店,人越多的地方,他越多。很多消费者容易丧失判断力,一见别人去排队买东西,就以为是产品好或者有便宜可占,然后自己就加入过去。所以很多商家在做活动的时候,那么他就故意去找一些托儿去排队,让消费者以为有好产品或者这里有好活动可以参与,就会导致一部分顾客前来参与。

  【7】顾客满意度

  所谓顾客满意度就是顾客满意的程度,顾客越满意,顾客回头的可能性越大。顾客满意就能体现出我们产品和服务的价值。所以企业要把顾客满意度做上去。哈佛商业评论有这样一个观点,在客户满意度方面5%的提高可以为企业带来双倍的利润。

  而在营销中,保留一个老客户的成本,远远低于开发新客户的成本!这一点对企业来说是非常重要的,因为一句满意的话,就可能会产生一批新的顾客,也会因为一句不满意的话,流失一部分顾客。在顾客满意度中做的比较好的就是海底捞了,大家一提到海底捞,就觉得他服务很好,还所有海底捞的,顾客满意度也比较高,所以海底捞的顾客回头率就高。

  那怎么提高顾客的满意度呢?所以就要从细节入手,从顾客进店接待,点餐就餐离开这几个过程,每个过程都要用心去观察顾客有什么需要并满足他,顾客就会对你有好感。

  【8】捆绑式销售

  捆绑式销售是比较常见的一种促销方式,经常会看到买什么送什么的字样,把多种产品组合起来销售,这就是捆绑式销售。捆绑式销售能够帮助我们增加营业额比较好的一种方式,能够让我们的顾客让我们购买更多的产品。这样也能给顾客带来一些优惠。微软的成功跟捆绑式销售离不开,那么他就把多种软件和程序捆绑在一起。那么要到底怎样去捆绑式销售呢?

  第一,同质产品捆绑销售,比如一些酒吧的一些酒,他不按瓶卖,按箱卖。航空公司会把返机票一起卖。洗衣皂会三个一起卖。

  第二,是互补式产品捆绑销售,就比如一些饭店,他会把多种菜定成一份套餐进行售卖。比如铅笔和本子橡皮擦会合起来一起卖定为套餐。

  第三,是非相关性产品捆绑销售。

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